Effective Doctor Calling

 प्रभावी चिकित्सक कॉलिंग (Effective Doctor Calling)

फार्मा मार्केटिंग में पहला और अत्यंत महत्वपूर्ण कदम है, हमारी बिक्री प्रतिनिधि द्वारा डॉक्टर कॉल। प्रत्येक चिकित्सा बिक्री प्रतिनिधि दैनिक आधार पर और अनुसूची के अनुसार डॉक्टर कॉल करता है लेकिन अंतर को चिह्नित करने वाला बिंदु प्रभावी डॉक्टर कॉल है। डॉक्टर कॉल कुछ और नहीं बल्कि एक आदत है जो एक मेडिकल प्रतिनिधि अपने करियर में बनाता है। यहाँ मैंने इस लेख में कॉल को प्रभावी और योग्य बनाने के लिए कुछ विचारों का उल्लेख करने की कोशिश की है।

प्रभावी चिकित्सक कॉलिंग

यदि आप एक फार्मास्युटिकल प्रतिनिधि हैं, तो मैं शर्त लगाता हूं कि आपके पास एक जादू की छड़ी थी - यह उजागर करने के लिए कुछ गारंटीकृत फार्मूला कि आपके डॉक्टर आपकी उत्कृष्ट दवाओं का अधिक सेवन क्यों नहीं कर रहे हैं। मानो या न मानो, यह जादू मौजूद है। आप इसे हर समय उपयोग करते हैं, और ऐसा तब से करते हैं जब आपने पहली बार एक युवा एमएसओ के रूप में संचार करना शुरू किया था।

प्रभावी रूप से बेचने के लिए, आपको प्रत्येक व्यक्तिगत चिकित्सक के पास विशिष्ट आवश्यकताओं, चाहतों, छिपी आपत्तियों और चिंताओं को उजागर करने और पता करने की आवश्यकता है। बेचना वास्तव में सभी जानकारी प्राप्त कर रहा है जो आपको डॉक्टरों को बेहतर निर्णय लेने में मदद करने की आवश्यकता है। डॉक्टर के वर्तमान दृष्टिकोण और आपके उत्पादों और आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के बारे में राय जानना महत्वपूर्ण है ताकि आप अपनी बिक्री प्रस्तुतियों को दर्ज़ कर सकें।

आपको यह जानकारी कैसी लगी। पूछकर! एक डॉक्टर की भावनाओं, पूर्वाग्रहों, वफादारों और मूल्यवान विचार नेताओं को जानना आवश्यक है। प्रश्न पूछकर, आप डॉक्टरों को एक एक्सचेंज में शामिल कर रहे हैं, जिसके माध्यम से आप उनकी ज़रूरतों, मूल्यों और दृष्टिकोण के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं और वे अपने निर्धारित निर्णय कैसे ले सकते हैं। आप एक संवाद बना रहे हैं। यही कारण है कि संवाद

प्रभाव और उद्देश्य के साथ खोलें

आपका उद्घाटन आपकी बिक्री कॉल के सबसे आवश्यक भागों में से एक है। यदि आप स्मार्ट प्रश्न के साथ कॉल की शुरुआत के दौरान डॉक्टर का ध्यान आकर्षित नहीं करते हैं, तो आप उसे बाकी के लिए खो देंगे। आपके शुरुआती प्रश्न का उद्देश्य कॉल प्राप्त करने के लिए, ध्यान देना है, यह दर्शाना है कि आप परवाह करते हैं, और कॉल के लिए कुछ संदर्भ स्थापित करना है। यदि आप तुरंत डॉक्टर से व्याख्यान देना शुरू करते हैं, तो आप शायद उसे खो देंगे। हर स्मार्ट प्रश्न में एक उद्देश्य और आपका उद्देश्य होना चाहिए

अच्छे सलामी बल्लेबाज कई रूपों में आते हैं, जो डॉक्टर के व्यक्तित्व, उनके निर्धारित पैटर्न और आप जो हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं, उसके आधार पर होता है।

यदि आपके पास अपने कॉल पर अधिक समय नहीं है और आप जल्दी से एक डॉक्टर को पिछले कॉल पर दिए गए बयान को स्पष्ट करना चाहते हैं, तो पूछें, "पिछली बार जब मैं यहां था, तो आपने कहा था कि आपको मेरी दवा पसंद आई है। आपको इसके बारे में क्या पसंद है ? " कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस प्रारंभिक प्रश्न को पूछते हैं, उत्तर में ऐसी जानकारी होनी चाहिए जिसका उपयोग आप अपने उत्पादों के अधिक उपयोग के लिए डॉक्टर को समझाने के लिए कर सकते हैं।

डॉक्टर को रोकें और आपके द्वारा पूछे गए प्रश्न के साथ नोटिस करें। आप अपने डॉक्टर का ध्यान आकर्षित करना चाहते हैं और उसे महसूस करना चाहते हैं कि यह केवल "सामान्य" बिक्री कॉल नहीं है। इस मानसिकता में मत फंसो कि डॉक्टर के पास केवल एक मिनट है। यदि डॉक्टर कहता है कि उसके पास केवल एक मिनट है, तो पूछें, "मैं आपके साथ क्या साझा कर सकता हूं जो आपके लिए उस समय की गणना करेगा?"

सुपर प्रोबिंग

अब जब आपने बिक्री कॉल खोल दिया है, तो सवाल पूछते रहें। दरअसल, यह वह जगह है जहां असली सवाल शुरू होता है, लेकिन यह यहां है कि अधिकांश फार्मास्युटिकल प्रतिनिधि एक सामान्य गलती करते हैं: उन्होंने शुरुआती सवाल को दूर कर दिया। उससे मेरा मतलब क्या है? आइए इस बिक्री कॉल को देखें

प्रतिनिधि: डॉक्टर जोन्स, मुझे लगता है कि आप बहुत से उत्पाद एक्स लिख रहे हैं। यह क्या है कि आप उस उत्पाद के बारे में पसंद करते हैं?

Doc: ओह, मुझे यह तथ्य पसंद है कि इसके अन्य संकेत हैं।

प्रतिनिधि: ठीक है, हमारी दवा एक अच्छा विकल्प हो सकती है क्योंकि ...

इस संवाद में क्या गलत था? प्रतिनिधि ने जवाब को हवा में लटका दिया और अपने विक्रय संदेश के साथ सही शुरुआत की। वह क्या सवाल था जो उसे पूछना चाहिए था? उसे डॉक्टर से पूछना चाहिए था, "वे संकेत क्या हैं? विशेष रूप से आप उन्हें मूल्यवान क्यों समझते हैं?" उनकी गलती दूसरी जांच का सवाल नहीं पूछ रही थी। प्रश्नों की जांच का उद्देश्य डॉक्टर को आपकी प्रस्तुति के लिए आपको "सेट अप" करने में मदद करने के लिए बहुमूल्य जानकारी देना है। सुपर प्रोबिंग के लिए यहां कुछ नियम हैं:

एक स्पष्ट उद्देश्य है।

इससे पहले कि आप सवाल पूछें, अपने आप से पूछें, "मैं यह सवाल पूछकर क्या हासिल करना चाहता हूं? क्या यह सवाल ऐसा है?" मस्तिष्क एक अद्भुत तंत्र है। आप किसी विशेष कार्य को पूरा करने के तरीके के बारे में पूरी तरह से स्पष्ट हो सकते हैं, लेकिन जितना अधिक आप इसे रोकते हैं, जितना अधिक आप अपने उद्देश्य से चिपके रहते हैं, उतने स्पष्ट होते हैं जितना मस्तिष्क आपूर्ति करेगा।

कल्पना करें कि आपने अपने उद्देश्य के रूप में सेट किया है कि आप प्रत्येक बिक्री कॉल में तीन और प्रश्न पूछेंगे। यह अच्छा है, लेकिन बहुत अच्छा नहीं है (क्या आप जानते हैं कि आप अब कितने सवाल पूछते हैं? क्या आप यह जानने के लिए सवाल पूछ रहे होंगे कि आपने आमतौर पर तीन से अधिक पूछे हैं?)। आपको अधिक विशिष्ट होना चाहिए। उदाहरण के लिए, आपका उद्देश्य यह हो सकता है: "मैं एक प्रश्न के साथ चलूंगा" या, "मैं अपने अभिवादन से मेरे पहले दवा में संक्रमण और फिर दूसरी दवा में प्रश्नों का उपयोग करूंगा।"

डॉक्टर को जवाब देने का समय दें।

यदि आप वास्तव में स्मार्ट प्रश्न पूछ रहे हैं, तो आप चिकित्सक की रुचि को समझेंगे और उत्तर के साथ आने में उसे कुछ समय लग सकता है। उसे सोचने दो। चुप्पी साध लो।

आपके डॉक्टर की पूरी समझ के बिना, उसकी या उसकी भावनाओं, विचार प्रक्रियाओं, पिछले अनुभवों, और प्रभावों (और ये कुछ कारक हैं जो जटिल व्यक्ति जो आपके डॉक्टर हैं) यह संभावना नहीं है कि आप इस रहस्य को सुलझा लेंगे कि यह क्यों है कि आपका डॉक्टर आपकी दवा का अधिक सेवन नहीं करता है।

डॉक्टर के मुंह में शब्द डालने से बचें।

उदाहरण के लिए, आप यह नहीं पूछना चाहते हैं, "डॉक्टर, मुझे पता है कि आप X लिखते हैं। क्या यह कारक A या कारक B के कारण है?" न केवल यह अप्रभावी है, इसे जोड़ तोड़ के रूप में देखा जाता है।

एक बार में एक प्रश्न पूछें।

अक्सर, प्रतिनिधि एक के बाद एक कई असंबंधित प्रश्न पूछते हैं। यह डॉक्टर को भ्रमित करता है और शायद ही कभी आपको गुणवत्ता का जवाब मिलता है।

चिकित्सक की प्रतिक्रिया पर ध्यान दें।

आगे मत सोचो और आगे जो कहने जा रहे हो उसके साथ आने की कोशिश करो। जब आप ऐसा करते हैं, तो आप निश्चित रूप से महत्वपूर्ण बिंदुओं को याद करने जा रहे हैं।

पूछो और एक्सेल

पूछताछ की रणनीति के साथ बिक्री कॉल में जाएं, लेकिन सुनिश्चित करें कि आप उस रणनीति में लचीले हैं। आप स्पष्ट जानकारी के साथ बिक्री कॉल में जाना चाहते हैं कि आपको क्या जानकारी चाहिए और किन सवालों के जवाब आपको मिलेंगे। लेकिन, अगर आपको एक प्रतिक्रिया मिलती है जिसे आगे जांचने की आवश्यकता होती है, जैसे "मैं आपके उत्पाद का हर समय उपयोग करता हूं," पता करें कि डॉक्टर का क्या मतलब है। उन सवालों के साथ कॉल करें जो आप पूछना चाहते हैं और डॉक्टर द्वारा दी गई जानकारी के आधार पर अन्य प्रश्न पूछने से डरो मत इस रणनीति का मूल्य यह है कि आपके पास एक योजना है और आप अधिक संगठित दिखाई देंगे। लेकिन, आप अपने सभी सवालों की योजना नहीं बना सकते हैं या आप डिब्बाबंद और ढीठ लगेंगे।

बेचने में एक प्रश्नगत रणनीति (और, वास्तव में, हमारे जीवन का हर पहलू) स्वीकार्य बिक्री के आंकड़ों और अभूतपूर्व बिक्री के आंकड़ों के बीच अंतर कर सकती है। सही समय पर सही सवाल पूछकर, आप आराम करने के लिए "पिचिंग" विक्रेता की रूढ़िवादिता को रख सकते हैं। एक बार जब आप पूछते हैं, तो मुझे पता है कि आप सहमत होंगे कि स्मार्ट सवाल पूछना हर बिक्री कॉल पर जादू की छड़ी होने जैसा है।