Medical Device Sales Tips (Hindi)
चूंकि पिछले एक दशक में नीतिगत बदलावों के परिणामस्वरूप स्वास्थ्य सेवा का विकास जारी है, सबसे प्रभावी चिकित्सा उपकरण निर्माता इन विकासों, उनके चिकित्सकों की प्राथमिकताओं और उनके उत्पाद पारिस्थितिकी तंत्र में कैसे फिट होते हैं, इस बारे में समझ में आते हैं।
हालांकि राजनीतिक माहौल में अफोर्डेबल केयर एक्ट के बारे में कुछ अनिश्चितता है, बीमा कवरेज दरों में वृद्धि और रोगी परिणामों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए यहां लगता है।
चिकित्सा उपकरण एक बहुत विशिष्ट जगह बने हुए हैं और यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि भावी ग्राहकों के पारिस्थितिकी तंत्र में प्रवाह और ज्ञान बिक्री रणनीति का एक महत्वपूर्ण घटक है। उत्पाद की गुणवत्ता, कीमत और नवाचार हमेशा महत्वपूर्ण विक्रय बिंदु होंगे। फिर भी, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में सफल रहने के लिए, चिकित्सा उपकरण बिक्री पेशेवरों को चिकित्सकों की वर्तमान चिंताओं के साथ रहना चाहिए और इस इच्छित दर्शकों के लिए प्रासंगिक होने के लिए अपनी बिक्री रणनीति को तैयार करना चाहिए।
आइए कुछ युक्तियों पर एक नज़र डालते हैं जो बिक्री टीमों को एक अलग मूल्य प्रदान करते हुए स्वयं को अलग करने में मदद कर सकते हैं जो चिकित्सकों को प्रभावित करेंगे और समग्र बिक्री रणनीति को प्रभावी बनाने में मदद करेंगे।
समझें और उत्तोलन नैदानिक प्राथमिकताएं
अन्य उद्योगों के विपरीत, जो क्रय प्रबंधकों को आश्वस्त करने पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं, चिकित्सा उपकरण की बिक्री की रणनीति को अंतिम उपयोगकर्ताओं के लिए भी दृढ़ता से मजबूर होना चाहिए: चिकित्सक। एक उपकरण एक विशिष्ट आवश्यकता को भर सकता है लेकिन यह देखना भी महत्वपूर्ण है कि यह एक चिकित्सक के अभ्यास की बड़ी तस्वीर के भीतर कैसे फिट बैठता है। उनकी प्राथमिकताओं को समझना डिवाइस को सभी स्तरों पर काम करने के लिए प्रासंगिक बनाने में मदद करने का एक अच्छा तरीका है। डिवाइस बिक्री नेताओं को आवश्यक अनुसंधान इकट्ठा करना चाहिए और साथ ही बिक्री प्रतिनिधि से नोट्स तैयार करके प्रोफाइल को संकलित करना चाहिए जो रणनीति का मार्गदर्शन कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपके डिवाइस को खरीदने वाले चिकित्सकों के लिए दीर्घकालिक रोगी परिणाम सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक हैं, तो यह सुनिश्चित करें कि आपकी डिवाइस लंबे समय तक रोगी के स्वास्थ्य पर सकारात्मक प्रभाव कैसे डालती है।
उद्योग के रुझान को आंतरिक करें
बस के रूप में महत्वपूर्ण के रूप में चिकित्सक प्राथमिकताओं स्वास्थ्य उद्योग में समग्र रुझान हैं। इन पर ध्यान केंद्रित करके, बिक्री टीम सर्वोत्तम अभ्यास दृष्टिकोणों से जुड़ी रह सकती है। एक हालिया उदाहरण हैकिंग के लिए अपनी भेद्यता को कम करने के लिए किसी भी इंटरनेट ऑफ थिंग्स (IoT) सक्षम डिवाइस की सुरक्षा पर एक नया ध्यान केंद्रित है। डिवाइस निर्माताओं को यह ध्यान रखना चाहिए कि जब IoT- सक्षम इलेक्ट्रॉनिक उपकरणों की बात आती है तो सुरक्षा एक महत्वपूर्ण भेदभाव कारक हो सकती है। एक और उदाहरण मूल्य पारदर्शिता में वृद्धि है। कई राज्यों ने ऐसे प्रस्ताव या पारित किए हैं जो दवाओं के मूल्य में अधिक पारदर्शिता चाहते हैं। चिकित्सा उपकरण बहुत पीछे नहीं हो सकते हैं। ऐसे क्षेत्रों में मूल्य निर्धारण से फर्क पड़ सकता है।
एक हालिया बैन अध्ययन के अनुसार, "हेल्थकेयर पेशेवर अगले दो वर्षों में चिकित्सा उपकरणों के लिए नवीन मूल्य निर्धारण मॉडल के उपयोग में बड़ी वृद्धि की उम्मीद करते हैं," जिसमें भुगतान-प्रदर्शन और जनसंख्या-आधारित जोखिम साझाकरण जैसी चीजें शामिल हैं। आपके निपटान में वैकल्पिक मूल्य निर्धारण मॉडल रखने से आज के बदलते परिवेश में चिकित्सकों के अपेक्षित दृष्टिकोण को पूरा करने में आपके बिक्री प्रतिनिधियों को सशक्त बनाने में मदद मिल सकती है।
बिक्री रणनीति को प्रत्येक क्षेत्र की शर्तों को भी ध्यान में रखना चाहिए। उदाहरण के लिए, कैलिफ़ोर्निया में मेडिकिड द्वारा कवर की गई अपनी समग्र आबादी का एक बड़ा हिस्सा है, जो बहुत सारे विनियमन लगाता है। उसी समय, देखभाल की लागत के लिए सीमित मूल्य संवेदनशीलता के साथ बीमित आबादी में बड़ी वृद्धि डिवाइस निर्माताओं के लिए विकास का अवसर पेश कर सकती है।
डिवाइस प्रभाव के साक्ष्य पर ध्यान दें
चिकित्सक जानना चाहते हैं कि कोई उत्पाद कैसे काम करता है - सबूतों के साथ जो इन दिए गए परिणामों का समर्थन करता है। सबसे महत्वपूर्ण, चिकित्सा उपकरण वेबसाइट को एक चिकित्सक के लिए यह देखना आसान बनाना चाहिए कि उपकरण कैसे काम करता है। डाउनलोड करने योग्य, प्रिंट करने योग्य पीडीएफ जैसी आसान-से-उपयोग वाली संपार्श्विक सामग्री भी आवश्यक है। सभी सामग्री में प्रासंगिक डेटा, प्रशंसापत्र और अध्ययन के परिणाम शामिल होने चाहिए, यदि लागू हो। चिकित्सक डेटा द्वारा समर्थित साक्ष्य-आधारित उपयोग की तलाश करते हैं। अधिकांश चिकित्सक एक उत्पाद पर निर्णय लेने में एक महत्वपूर्ण मानदंड के रूप में डिवाइस की प्रभावकारिता के ऐसे प्रमाण का हवाला देते हैं।
एक और बात ध्यान में रखना है कि खरीद अक्सर एक अभ्यास या अस्पताल के भीतर एक समूह निर्णय है। चूंकि प्रतिनिधि के लिए हर निर्णय लेने वाले के साथ मिलना संभव नहीं है, उच्च गुणवत्ता वाली बिक्री संपार्श्विक, विशेष रूप से प्रभावकारिता के मजबूत सबूत वाले दस्तावेजों में अंतर हो सकता है।
विक्रय सामग्री में ओवर-प्रॉमिस न करें
आंतरिक अनुसंधान और उपकरण के इतिहास के आधार पर केवल यह वादा करना उचित है कि कोई उपकरण क्या वितरित करेगा। कुछ बिक्री दल विपणन संपार्श्विक और रणनीति में भाषा को शामिल करेंगे जो ऑफ-लेबल उपयोगों के लिए दृष्टिकोण, या रोगी के परिणामों को ओवरस्टेट्स करता है या उपयोग में आसानी करता है। इससे चिकित्सकों को उत्पाद पर हावी होना पड़ सकता है। अधिकांश चिकित्सा बिक्री प्रतिनिधि यह स्वीकार करते हैं कि वादे पर खरा उतरना, बिक्री प्रक्रिया और उपकरण के लाभ दोनों के संदर्भ में, चिकित्सकों के साथ व्यापारिक संबंधों और जारी संबंधों के लिए महत्वपूर्ण हैं। अल्पकालिक लाभ के लिए हाइपिंग डिवाइस लाभ की गलती न करें, क्योंकि यह केवल डिवाइस को अंडर-डिलीवर करने पर चिकित्सक के अविश्वास को जन्म दे सकता है। यह नियामक जांच और मुकदमेबाजी को भी आमंत्रित कर सकता है।
उपभोक्ताओं को अनदेखा न करें
अंत में, डिवाइस निर्माता को अपनी वेबसाइट पर उपभोक्ता-तैयार जानकारी रखने के मूल्य में छूट नहीं देनी चाहिए। कई मरीज़ आज दोस्तों और डॉक्टरों द्वारा बताए गए उपकरणों को देखते हैं, और विकल्प वाले लोग किसी विशेष उपकरण का अनुरोध भी कर सकते हैं।
फिर भी, मरीजों तक पहुंचना एक अन्य महत्वपूर्ण एवेन्यू है, मुख्य बिक्री यह सुनिश्चित करने पर होनी चाहिए कि सभी बिक्री सामग्री स्वास्थ्य उद्योग की समझ और आपके पास आने वाले चिकित्सकों की विशिष्ट चिंताओं को दर्शाती है।
इन युक्तियों का पालन करके, आप अपनी चिकित्सा उपकरण बिक्री रणनीति को किनारे कर सकते हैं और प्रतिस्पर्धी रह सकते हैं।
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